提醒：本文最后更新于 2026-05-24 05:12，文中所关联的信息可能已发生改变，请知悉！
“ 诱饵效应 ”，就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项 (诱饵) 的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被 ” 诱饵 ” 帮助的选项通常称为 ” 目标 ”，而另一选项则被称为 ” 竞争者 ”。
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一、释义
“ 诱饵效应 ” 是最先在消费品的选择中被发现的，现在已经被证明是相当普遍的现象。经济学认为，人们在作选择时很少作不加对比的选择。那么，为了让消费者作出有利于商家利益的选择，营销人员便会安排一些诱人的 ” 诱饵 ”，从而引导消费者作出 ” 正中商家下怀 ” 的决策。
有更多的时候，” 诱饵 ” 并不需要真的存在。在营销活动中，常常有这种 ” 幽灵诱饵 ”，比如旅馆会对已经订出去的房间大做广告，有的公司会宣传还没有上市的产品等。在很多汽车、手机、化妆品的产品目录中，商家们其实并非奢望卖出多少 ” 豪华套装 ” 和 ” 顶级配置 ”，而是以此来提高消费者对相关产品的期望价位。
我们司空见惯的 ” 降价促销 ” 活动中，也有幽灵诱饵的成分: 商家常常会提到当前并不起作用的 ” 原价 ”，那就是一个 ” 被压倒 ” 的诱饵。更有甚者，商家在使用 ” 诱饵诱应 ” 时，比人们想像的更 ” 不惜血本 ”。
二、实例分析
实例 1
在电视机销售中，商家将供展示的电视机进行分组时，故意设计了如下可供对比的选择:
19 英寸喜万年牌 2000 元
26 英寸索尼牌 3000 元
32 英寸三星牌 5000 元
你会选哪一台呢? 你一定和商家想的一样，虽然你不确定喜万年比三星要合算，但最终你再三权衡后会更倾向于选择放在中间的那台索尼。是的，索尼牌电视机一定也正是商家在这一季中最想卖的产品。
这样的技巧还存在于各种各样的商品销售中，餐厅的菜单上总会有至少一个贵得离谱的高价菜 – 即时从来没有人点，或者你点了店家也会说恰好卖完了。这道高价菜的存在或许并不是要吸引顾客选择它，而是诱导你点第二贵的菜。因为当你看到有贵得如此离谱的菜之后，一定觉得第二贵或是更便宜的其他菜是如此的 ” 物美价廉 ”。
这便是商家的鬼把戏。每一个消费者似乎都是商家设计好的棋子，我们的想法和动机都已经被摸透，永远不出意外地按照商家设定的棋局为其送去利润。
实例 2
卖场里的帽子和毛衣是摆放在一起的，标签上标出的价格分别是: 帽子 49 元，毛衣 299 元。但是，令人惊讶的是，最后还有一行字: 帽子 + 毛衣 =299 元。意思很明显，几乎等于买一送一。其实这样的促销手段也不是第一次见，只是人家直接就说 ” 买一送一 ”，这家为什么还要摆出帽子和毛衣的单价来做比较呢? 这样不就根本没人单买帽子或者毛衣了吗? 反正这样的好事我不想错过，没有犹豫就掏钱买了一顶帽子和一件毛衣。
其实，商家是精明的，他的聪明之处就在于了解人们的消费心理，那就是: 人们每做一件事，每选择一样东西，都会加以对比，而越是有对比的东西就越能凸显价值。因为人们对某件事、某样东西并没有一个准确的衡量标准，并不知道某件事物的真正价值，而只能通过与这种物品相近的其他物品的比较来判断优劣。于是，有了前两个单价的对比，后面的 ” 买一送一 ” 就显得更有吸引力了。
人们身边还有许多这样的案例，比如手机套餐、网费套餐、电器促销等等。这些商家的做法很好地诠释了一个叫做 ” 诱饵效应 ” 的心理学名词。为了进一步解释诱饵效应，有一个面包机的故事。
一、释义
“ 诱饵效应 ” 是最先在消费品的选择中被发现的，现在已经被证明是相当普遍的现象。经济学认为，人们在作选择时很少作不加对比的选择。那么，为了让消费者作出有利于商家利益的选择，营销人员便会安排一些诱人的 ” 诱饵 ”，从而引导消费者作出 ” 正中商家下怀 ” 的决策。
有更多的时候，” 诱饵 ” 并不需要真的存在。在营销活动中，常常有这种 ” 幽灵诱饵 ”，比如旅馆会对已经订出去的房间大做广告，有的公司会宣传还没有上市的产品等。在很多汽车、手机、化妆品的产品目录中，商家们其实并非奢望卖出多少 ” 豪华套装 ” 和 ” 顶级配置 ”，而是以此来提高消费者对相关产品的期望价位。
我们司空见惯的 ” 降价促销 ” 活动中，也有幽灵诱饵的成分: 商家常常会提到当前并不起作用的 ” 原价 ”，那就是一个 ” 被压倒 ” 的诱饵。更有甚者，商家在使用 ” 诱饵诱应 ” 时，比人们想像的更 ” 不惜血本 ”。
二、实例分析
实例 1
在电视机销售中，商家将供展示的电视机进行分组时，故意设计了如下可供对比的选择:
19 英寸喜万年牌 2000 元
26 英寸索尼牌 3000 元
32 英寸三星牌 5000 元
你会选哪一台呢? 你一定和商家想的一样，虽然你不确定喜万年比三星要合算，但最终你再三权衡后会更倾向于选择放在中间的那台索尼。是的，索尼牌电视机一定也正是商家在这一季中最想卖的产品。
这样的技巧还存在于各种各样的商品销售中，餐厅的菜单上总会有至少一个贵得离谱的高价菜 – 即时从来没有人点，或者你点了店家也会说恰好卖完了。这道高价菜的存在或许并不是要吸引顾客选择它，而是诱导你点第二贵的菜。因为当你看到有贵得如此离谱的菜之后，一定觉得第二贵或是更便宜的其他菜是如此的 ” 物美价廉 ”。
这便是商家的鬼把戏。每一个消费者似乎都是商家设计好的棋子，我们的想法和动机都已经被摸透，永远不出意外地按照商家设定的棋局为其送去利润。
实例 2
卖场里的帽子和毛衣是摆放在一起的，标签上标出的价格分别是: 帽子 49 元，毛衣 299 元。但是，令人惊讶的是，最后还有一行字: 帽子 + 毛衣 =299 元。意思很明显，几乎等于买一送一。其实这样的促销手段也不是第一次见，只是人家直接就说 ” 买一送一 ”，这家为什么还要摆出帽子和毛衣的单价来做比较呢? 这样不就根本没人单买帽子或者毛衣了吗? 反正这样的好事我不想错过，没有犹豫就掏钱买了一顶帽子和一件毛衣。
其实，商家是精明的，他的聪明之处就在于了解人们的消费心理，那就是: 人们每做一件事，每选择一样东西，都会加以对比，而越是有对比的东西就越能凸显价值。因为人们对某件事、某样东西并没有一个准确的衡量标准，并不知道某件事物的真正价值，而只能通过与这种物品相近的其他物品的比较来判断优劣。于是，有了前两个单价的对比，后面的 ” 买一送一 ” 就显得更有吸引力了。
人们身边还有许多这样的案例，比如手机套餐、网费套餐、电器促销等等。这些商家的做法很好地诠释了一个叫做 ” 诱饵效应 ” 的心理学名词。为了进一步解释诱饵效应，有一个面包机的故事。
